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Optimisez vos ventes sur le Web

  • 2017-09-07
  • Serge Bilodeau
Optimisez vos ventes sur le Web

Vous voulez vendre sur le Web? Vous devez vendre une valeur ajoutée, une solution à un problème et surtout attirer l’attention de votre client. Votre planification initiale vous permettra de sauver temps et argent.

Présentez votre produit

Arrêtez-vous deux minutes et mettez-vous à la place d’un client, un client pressé qui n’a pas (à priori) besoin de votre produit ou service. Pourquoi aurait-il besoin de votre produit? Quel besoin ce produit comble-t-il? Quels sont vos avantages concurrentiels, pourquoi a-t-il besoin de votre produit? Soyez simple et concis.

Vous devez créer une émotion, une envie, un besoin. 

Définissez un public cible

Quel est le profil de votre client typique? Créez un ou plusieurs personas (un personnage fictif représentant une catégorie spécifique de votre public cible) au besoin, pour mieux cibler vos publicités. Voici un exemple de persona : Martine 40 ans, 2 enfants, travaillant de 8h à 17h dans un bureau et passionnée par le plein air) 

Il faut bien connaitre votre public cible afin de savoir ce qui attire son attention.
Quel est son :

  • Âge
  • Sexe
  • Intérêt
  • Comportement d’achat
  • Personnalité
  • Buts et objectifs

Définissez votre message en fonction de votre public cible

Maintenant que vous savez à qui s’adresse vos publicités, il vous reste à déterminer par quels moyens vous souhaitez passer votre message.

Pensez aux outils qui rejoignent le mieux votre public cible, certains réseaux sociaux sont plus utilisés par des jeunes, d’autres par des gens plus âgés. Quel ton utiliserez-vous? Quel design et couleurs seront les plus appropriés?

Définissez un budget Marketing

En général on parle de 3% de votre chiffre d’affaire brut, mais cela peut varier entre 1% et 20% environ, tout dépendant de votre secteur d’activité, de votre stratégie, de votre situation financière et de la maturité de votre entreprise (si vous lancer un produit ou si vous êtes une nouvelle entreprise, vous devriez mettre plus pour vous faire connaitre). La clé est de bien planifier la répartition de votre budget, faites donc un plan marketing en début d’année.

Mesurez

À l’aide d’indicateurs de performance, définissez clairement comment vous allez mesurer l’efficacité de vos publicités et de votre stratégie. Si vous ne mesurez pas, vous ne saurez pas.

Le marketing Web un must : utilisez les bons outils

Une panoplie d’outils vous aideront à vendre vos produits.

  • Site Web
    • Il servira à présenter vos produits et à procéder aux achats en ligne. Il pourrait aussi servir à convaincre ou inciter les gens à passer en magasin. Incitez les gens à s’abonner à votre infolettre. Guidez vos clients vers le meilleur produit et arrangez-vous pour que votre site soit facile d’utilisation (et agréable aussi tant qu’à y être).
  • Infolettre
    • Vous joindrez facilement vos clients fidèles avec votre infolettre. Les gens souhaitant des promotions ou de l’information seront aussi heureux de s’abonner à votre infolettre. Vous pourriez aussi joindre des gens n’ayant pas complété un processus d’achat. Les rappels par courriel pourraient vous faire vendre davantage. Par contre, n’abusez pas de cette méthode, des envois trop fréquents pourraient amener vos clients à se désabonner.
  • Google Analytics
    • Vos données statistiques vous permettront de valider si vos efforts Marketing fonctionnent ou s’il faut corriger le tir. Vous devez connaitre le parcours de vos prospects dans l’entonnoir de conversion.
  • Mobile
    • Si vous n’avez pas encore pris le mobile au sérieux, il est grand temps de vous réveiller et de vous mettre à l’action. Le nombre de recherches sur mobile dépasse maintenant le nombre de recherches sur ordinateur. Est-ce que votre site Web est adapté au mobile? Faites-vous des offres pour ceux-ci? Joignez-vous les clients à proximité de votre commerce?
  • Publicité au coût par clic
    • La publicité en ligne est vraiment un outil que vous devez utiliser pour vendre. Les publicités au coût par clic dans Google AdWords vous amènent des prospects en recherche de vos produits, ils sont donc susceptibles de passer à l’action rapidement. Les publicités visuelles (sur le réseau Display de Google par exemple) peuvent augmenter votre notoriété… votre but est soit que votre client pense à vous le jour venu, soit à créer un besoin immédiat.
  • Reciblage publicitaire (remarketing)
    • Le reciblage publicitaire permet d’afficher une publicité à un internaute ayant visité votre site Web. Si par exemple un internaute consulte la section « tondeuse » de votre site Web, il serait possible de lui afficher une publicité de tondeuse sur un autre site Web.
  • Médias Sociaux
    • Vous pourrez joindre vos fans et créer une proximité avec eux. Votre marque doit créer une émotion et s’ancrer dans un mode de vie, car, soyons francs, les gens veulent se divertir sur les médias sociaux et ils ne veulent pas être bombardés de publicités ennuyeuses, mais plutôt de contenus intéressants ayant une valeur et un intérêt pour eux. S’ils sont passionnés par vos produits, ils en parleront.
    • La publicité sur les médias sociaux a l’avantage de bien cibler vos prospects, si vous avez bien défini vos personas, vous en tirerez avantage ici. Pensez aussi à joindre des audiences similaires pour élargir votre bassin de prospects.

Faites des tests et améliorez

Faites des tests A/B pour vous améliorer et convertir vos prospect en client. Un test A/B vous permet de savoir si le bouton rouge converti mieux que le bouton bleu ou bien si cette couleur et ce texte fonctionne mieux que l’autre. Essayez toujours un élément à la fois et améliorer la performance de votre landing page. 

La landing page est la page d’atterrissage, c’est-à-dire l’endroit où se retrouvent les gens après avoir cliqué sur une de vos publicités en ligne. Si vous vendez une tondeuse de modèle X, votre page d’atterrissage doit contenir ce modèle précis. Évitez le flafla, présentez un court texte, une image de votre produit, la promotion et un bouton en évidence du genre ‘Achetez en ligne’. Le prospect doit savoir ce que vous attendez de lui en un seul coup d’œil.

Faites tester votre site Web par de vrais utilisateurs et demandez-leur des commentaires. Ils vous permettront de voir votre site sous un autre jour et ainsi de l’améliorer. Vérifier vos statistiques vous permettra d'évaluer ce qui pourrait faire place à amélioration. 
Mettez toutes les chances de votre côté

  • Incitez-les à revenir 
    • Remarketing
      Ciblez les gens ayant visité votre site Web, présenter vos produits aux gens ayant de l’intérêt pour ceux-ci. Vous verrez que le reciblage publicitaire (remarketing) est un moyen efficace de conclure une vente, car la personne a déjà démontré de l’intérêt pour vos produits.
    • Courriel de rappel
      Il est possible d’envoyer automatiquement des courriels de rappel à vos prospects, par exemple si quelqu’un quitte sans compléter sa transaction, vous pourriez lui envoyer un petit rappel pour l’inciter à la terminer. Un client ne fait plus d’achat chez vous? Un petit courriel pour lui dire que vous existez toujours est un bon moyen de reprendre contact avec lui. Vous pourriez même lui offrir un rabais si ce client était un acheteur régulier et qu’il vous a soudainement oublié.
  • Orientez vos clients
    • Votre client est pressé, impatient, il veut aller droit au but alors simplifiez lui la vie. L’ergonomie de votre site Web doit être impeccable, on doit trouver facilement ce que l’on cherche. Prenez les devants et mettez un bouton d’appel à l’action du genre « téléchargez notre brochure » ou « achetez maintenant ». Les gens veulent qu’on les guide, croyez-le ou non.

Êtes-vous référencé?

La question qui tue : suis-je bien référencé? Votre site Web ou votre boutique en ligne doit être facile à trouver dans les moteurs de recherche. Votre référencement naturel doit être bien fait pour vous amener le plus de visiteurs possible sans avoir à payer à chaque fois. La publicité quant à elle vous permet de pallier à certaines lacunes, de développer votre marché ou d’appuyer votre référencement naturel (les publicités sont toujours dans le haut, vous voulez donc y être vous aussi).

Vous êtes référencé, c’est bien, maintenant, il faut conserver votre visiteur. L’ergonomie mentionnée ci-haut entre en jeu. Votre site doit être facile à naviguer, avoir un temps de chargement rapide, être compatible avec le plus d’appareils et navigateurs possibles et causer le moins d’irritants possibles. On veut ici une expérience agréable chez votre prospect.

Prêt à l’action?

Si vous désirez augmenter vos ventes en ligne, arrêtez-vous et analyser comment. Mettez vos efforts aux bons endroits. Définissez vos personnas et votre clientèle cible. Mettez en place une stratégie. Définissez des indicateurs de performance et mesurez vos résultats. Utilisez les bons outils, testez, retestez et surtout, soyez à l’écoute de vos clients.
Besoin d’aide pour vous y retrouver? 

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À propos de l'auteur

Serge Bilodeau
Directeur Marketing Web

Éternel curieux, je suis un touche-à-tout. Quelle sera ma prochaine passion?

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